Ahora que la dinámica del mercado evoluciona tan rápidamente, los profesionales de la visión independientes deben reinventar sus centros y desempeñar un doble papel como profesionales de la visión y como empresarios.
La competencia continúa intensificándose a medida que los vendedores grandes y los que tienen presencia en Internet son cada vez más ágiles, innovadores y agresivos en las campañas de marketing que realizan en el espacio de las gafas y las lentes de contacto. Al mismo tiempo, los consumidores exigen al profesional de la salud que les ofrezca un servicio cada vez más eficaz y asequible. Esto significa que, en su papel secundario de empresario, se enfrentan a la presión de tener que conseguir más pacientes y de optimizar sus beneficios por paciente. Históricamente, los profesionales de la visión han sido reacios a practicar un marketing agresivo de sus productos y servicios. Sus campañas de marketing normalmente consistían en la optimización para motores de búsqueda (SEO) y el desarrollo de sus sitios web.
Sin embargo, ahora que las compras de productos y servicios para la visión se están viendo impulsadas por el hecho de que los consumidores pueden conectarse a Internet en cualquier momento y desde cualquier lugar, se presenta una oportunidad excelente para que los profesionales de la visión readapten sus estrategias comerciales y de marketing para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.
Puesto que sus competidores dedicados a las ventas se centran en el marketing digital, usted debería promocionarse en el mismo escenario, pero aprovechando aquello que le distingue de ellos: usted es un experto en cuidados de la visión, no simplemente un establecimiento orientado a obtener el máximo beneficio. Se trata de un punto de diferenciación clave que debería dejar claro en sus comunicaciones. Además, esas comunicaciones deben ser interactivas.
Destaque su experiencia en salud visual: Utilice su sitio web, su página de Facebook y mensajes de correo electrónico frecuentes a sus pacientes para destacar sus conocimientos sobre salud visual. Comparta sus conocimientos sobre temas relacionados con la salud ocular, como la epidemia de la miopía, los efectos del envejecimiento en los ojos y los peligros del exceso de exposición a los rayos UV.
Al hablar sobre problemas de salud, en lugar de dedicarse a promocionar productos, reforzará la lealtad de sus pacientes y conseguirá que otros clientes potenciales aprecien su valor distintivo frente a los competidores que se centran en las ventas. Sus pacientes también tendrán más confianza al adquirir sus gafas y lentes de contacto a través de usted.
Fomente el diálogo: invite a los lectores de sus comunicaciones a que le respondan planteándoles preguntas, a que compartan la información que han recibido con familiares y amigos, y a que le pregunten sobre cualquier problema ocular. Aunque la «conversación» tenga lugar en un entorno público, como puede ser su página de Facebook, reforzará su valor como profesional que se preocupa por las vidas de sus pacientes, y no como un mero vendedor de productos.
Reutilizar y replantear: aunque elaborar campañas de marketing digital eficaces requiere esfuerzo, gran parte del contenido que elabore podrá reutilizarlo de diversas maneras a la vez que también crea material nuevo. Con algunos pequeños cambios podrá utilizar un texto que ha redactado para un boletín enviado por correo electrónico y convertirlo en un artículo para su sitio web, una publicación en Facebook, un enlace enviado a través de Twitter o incluso en un vídeo de YouTube.
La conexión interpersonal de preocupación que tiene con sus pacientes actuales –y que espera establecer con los nuevos– es probablemente una de las principales razones por las que decidió trabajar como profesional sanitario. También es una cualidad que puede hacer que sea diferente respecto a los competidores orientados a la venta.
Practicar un marketing que aumente su compromiso con los pacientes y que demuestre su valiosa experiencia le ayudará a ampliar su base de pacientes.
